Vertrieb, Marketing und Service

Die Mitarbeiter in Vertriebsabteilungen haben ein anspruchsvolles Gegenüber: Ihre Kunden waren noch nie so selbstbewusst wie heute. Sie besitzen im digitalen Zeitalter eine nahezu vollständige Transparenz über den Markt und die Vielzahl der Produkte, aus denen sie frei wählen können. Dies bringt neue Anforderungen an die Unternehmen und ihre bestehenden Geschäftsmodelle mit sich: Wie schaffen sie die richtigen Produkte und Dienstleistungen für ihre Kunden? Wie können sie jeden Kontaktpunkt mit ihnen als Chance für eine noch größere Kundenbegeisterung nutzen? Und wie müssen sie sich dazu aufstellen? Mit einer traditionellen Vertriebsorganisation können Unternehmen diese Fragestellungen nicht mehr bewältigen. Vorreiter im Vertrieb berücksichtigen die Sicht der Kunden deshalb unbeirrt in allen Prozessen, Strukturen und Produkten. Und: Sie nutzen konsequent zusätzliche gewinnbringende Potenziale aus dem Servicegeschäft.

Zentrale Fragen

  • Wie lassen sich neue Absatzpotenziale in einem angespannten Wettbewerbsumfeld erschließen?
  • Wie erzielen wir wirklich eine höhere Kundentreue – und was macht uns für neue Kunden attraktiv?
  • Wie kann unsere Vertriebsmannschaft ihre Stärken voll ausspielen? Auf welche Rollen und Schnittstellen kommt es dabei an?
  • Wie positionieren wir After Sales und Servicegeschäft als Gewinnbringer für Kunden und Unternehmen?

Konzepte und Lösungen

Unser Kompetenzteam „Vertrieb und Service“ hat Antworten auf strategische und operative Fragen. Die Experten setzen ihren internationalen Erfahrungsschatz bei B2B- und B2C-Unternehmen in mehr als 20 Ländern ein. Das Ziel ist es, die Vertriebsorganisation leistungsfähiger zu machen und die gesteckten Wachstumsziele zu erreichen. Sie blicken übergreifend auf Vertrieb, Marketing und Service – und sie kennen die relevanten internen Schnittstellen im Unternehmen.

Glaubwürdigkeit ist das höchste Gut. Deshalb prüfen und schärfen die Berater von Porsche Consulting gemeinsam mit ihren Klienten die jeweiligen Geschäftsmodelle: Passen Produkte und Kunden überhaupt zusammen? Wird das Nutzenversprechen zielführend an Kunden vermittelt? Stimmt das Verhältnis von Umsatz und Kosten? Die Antworten auf diese Fragen zeigen, ob und wie die Vertriebsstrategie zu justieren ist – zum Beispiel in Bezug auf die Markenpositionierung, die Preispolitik oder den richtigen Vertriebskanal. Berater und Klienten analysieren und gestalten gemeinsam die Kernbereiche im Vertrieb und bauen eine effektive Planung, Marktbearbeitung und -steuerung auf. Die bestehenden Budgets und Kapazitäten werden fokussiert eingesetzt. So gewinnen Unternehmen neue Kunden und generieren zusätzliche Ergebnisbeiträge.

Wer es schafft, seine Kunden nicht nur zufriedenzustellen, sondern sie zu begeistern, eröffnet sich selbst hervorragende Chancen: Kunden zu Fans zu machen und sich ihre langfristige Treue zu sichern. Unternehmen, die dies erkannt haben, gehen in drei Schritten vor: Zunächst segmentieren sie ihre Kunden nach ihren Verhaltensmustern und definieren verschiedene Typen. Ausgehend von deren Bedürfnissen gestalten sie relevante Kontaktpunkte und Prozesse. Die Ergebnisse werden konsequent gemessen. So gewinnen sie einen 360-Grad-Blick auf ihre Kunden und können diese über den gesamten „Kundenlebenszyklus“ hinweg optimal begleiten – vom ersten Interesse bis zum Wiederkauf.

Nur wenn die gesamte Vertriebsmannschaft ihr volles Leistungspotenzial abrufen kann, entstehen an den Kundenkontaktpunkten messbare Resultate. Die Basis dafür sind effiziente Geschäftsprozesse und die dazu passende Organisation in allen Kernbereichen des Vertriebes. Führende Unternehmen stellen Rollenprofile und Qualifikationsanforderungen genauso wie existierende Standards, Berichte und Informationssysteme schonungslos auf den Prüfstand. Der Vergleich aller Faktoren zusammen – gemeinsam mit unseren Experten – bringt ans Licht, wie fit der Vertrieb wirklich ist. Die Strukturen und Prozesse werden präzise auf den Kunden ausgerichtet, um in allen Dimensionen Voraussetzungen für eine noch stärkere und flexiblere Vertriebsorganisation zu schaffen.

Das Servicegeschäft mag komplex sein, es bietet allerdings interessante und vielfältige Kontaktchancen. Diese helfen, den Kunden noch besser kennenzulernen und ihn nicht nur mit exzellenten Produkten, sondern auch mit exzellentem Service zu überzeugen. Außerdem erhalten die Hersteller wertvolle Hinweise, wie sie ihre Produkte und Dienstleistungen stetig verbessern können. Porsche Consulting unterstützt die Unternehmen, den Teileumsatz und die Teileversorgung abzusichern, die Garantiekosten zu steuern sowie eine professionelle technische Kundenbetreuung sicherzustellen. Innovative Dienstleistungen werden zusätzlich auf- und ausgebaut. Gewinnbringende Beispiele im Umfeld der Digitalisierung sind die Verfahren Remote Services oder Predictive Maintenance. Mit deren Hilfe können Unternehmen schnell und ortsunabhängig Funktionssicherheit und Ressourcenauslastung erhöhen. Insgesamt kann der Bereich After Sales die Profitabilität des Gesamtunternehmens deutlich steigern. Unsere Experten entwickeln die Konzepte und begleiten zudem deren internationale Umsetzung.

Kontakt

Knut Krümmel

Senior Partner

Telefon: +49–(0)711–911–12865
E-Mail: Knut.Kruemmel@porsche.de
Porschestraße 1
74321 Bietigheim-Bissingen
Deutschland