Gli addetti alle vendite sono alle prese con una situazione problematica: i loro clienti, che in quest’era digitale hanno una visione pressoché trasparente del mercato e possono scegliere liberamente tra una vasta gamma di prodotti, non sono mai stati così determinati. Ciò mette ulteriormente sotto pressione le aziende e i loro modelli di business. Come possono fornire i prodotti e i servizi giusti? Come possono fare di ogni punto di contatto un’occasione per accrescere ancora l’entusiasmo dei clienti? E come dovrebbero strutturarsi a tale scopo? Le aziende che hanno organizzazioni di vendita tradizionali non sono più in grado di rispondere a queste domande. I pionieri delle vendite stanno perciò incorporando rigorosamente le prospettive dei clienti in tutti i processi, in tutte le strutture e in tutti i prodotti. E stanno facendo un uso energico del potenziale aggiuntivo di profitto che si annida nelle loro attività di servizio.
Domande critiche
- Come si può sviluppare un nuovo potenziale di vendita in ambienti altamente competitivi?
- Come possiamo ottenere veramente un livello più elevato di fedeltà dei clienti – e cosa ci rende attrattivi per dei nuovi clienti?
- Come può il nostro team di vendita utilizzare appieno i suoi punti di forza? Che ruoli e che interfacce contano qui?
- Come dovremmo posizionare il nostro business di assistenza post-vendita e di servizio per assicurare un beneficio sia ai clienti sia all’azienda?
Strategie e Soluzioni
Il nostro team di esperti di vendite e assistenza risponde a domande strategiche e operative. Applichiamo la ricca esperienza maturata in aziende B2B e B2C di oltre 20 paesi. L’obiettivo è migliorare la performance delle organizzazioni di vendita e raggiungere target di crescita ben precisi. I nostri consulenti adottano una visione coordinata delle vendite, del marketing e dell’assistenza – e sanno quali sono le interfacce interne più rilevanti dell’azienda.
La credibilità è il bene più grande. Perciò, insieme ai loro clienti, i consulenti Porsche esaminano e rafforzano i singoli modelli di business. I prodotti sono veramente in linea con le attese dei clienti? I benefici promessi vengono presentati ai clienti nella forma desiderata? Il rapporto ricavi/costi è adeguato? Le risposte a queste domande dicono se e come si dovrebbero calibrare le strategie di vendita – rispetto, per esempio, al posizionamento del brand, alle politiche di prezzo o ai canali di vendita più appropriati. I consulenti e i loro clienti analizzano e strutturano congiuntamente le aree critiche delle vendite, e ottimizzano la pianificazione, la cura del mercato e la gestione del mercato. I budget e le capacità in essere vengono utilizzati in modo focalizzato. Ciò consente alle imprese di acquisire nuovi clienti e di generare ricavi aggiuntivi.
Le aziende che riescono non solo a soddisfare, ma anche a deliziare i clienti, si procurano opportunità straordinarie. Li trasformano in fan e se ne assicurano a lungo la fedeltà. Quelle che l’hanno capito seguono un processo suddiviso in tre fasi. Prima classificano i clienti in base alle loro azioni e ne identificano diversi tipi. In base ai bisogni di questi ultimi, sviluppano punti di contatto e processi rilevanti. Misurano costantemente i risultati e acquisiscono una visione a 360 gradi che permette loro di seguire i clienti nel miglior modo possibile sull’intero “ciclo di vita del cliente” – dall’interessamento iniziale agli acquisti ripetitivi.
L’intero team delle vendite deve usare appieno il suo potenziale di performance per trarre risultati misurabili dai punti di contatto con i clienti. Questa operazione si fonda su processi di business efficienti e su forme organizzative altrettanto efficienti in tutte le aree critiche dell’azienda. Le aziende leader esaminano approfonditamente i profili professionali e le qualificazioni richieste, oltre agli standard, ai report e ai sistemi informativi in essere. Una comparazione di tutti questi fattori – con l’aiuto dei nostri esperti – rivela l’adeguatezza effettiva dell’organizzazione di vendita. Strutture e processi vengono tagliati su misura per i clienti, al fine di creare le condizioni che renderanno l’organizzazione di vendita ancora più forte e più flessibile in tutte le sue dimensioni.
Il business dell’assistenza è complesso, ma offre anche opportunità interessanti e diversificate di contatto con i clienti. Questi contatti permettono alle aziende di conoscere meglio i clienti e di impressionarli favorevolmente non solo con prodotti eccellenti ma anche con un’assistenza eccellente. E forniscono ai produttori idee preziose su come migliorare continuamente i loro prodotti e i loro servizi. Porsche Consulting aiuta le aziende a salvaguardare le vendite e l’approvvigionamento di componenti, a controllare i costi di copertura delle garanzie e ad assicurare ai clienti dei servizi tecnici professionali. Vengono introdotti e ampliati anche dei servizi innovativi. Gli esempi legati a una digitalizzazione profittevole includono procedure di assistenza e manutenzione predittiva a distanza. Queste procedure possono aiutare le imprese ad aumentare la stabilità funzionale e l’utilizzo delle risorse rapidamente e indipendentemente dalla prossimità. Nel loro complesso, le attività successive alla vendita possono accrescere sensibilmente la profittabilità per l’azienda in generale. I nostri esperti sviluppano le strategie più appropriate e ne guidano l’implementazione anche su scala internazionale.
Contatto
Dr. Josef Nierling
Amministratore Delegato
Porsche Consulting S.r.l., Italia
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